近日，四川匯宇製藥提交了科創(chuàng)板的上市申請，招股說(shuō)明書(shū)披露了一個(gè)藥企靠帶量採購(gòu)銷(xiāo)量迅速飆升的故事，還打破了行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)普遍共識：帶量採購(gòu)後，企業(yè)就沒法玩了。中選後，靠做產(chǎn)品推廣(guǎng)，匯宇製藥的帶量採購(gòu)中選產(chǎn)品——培美曲塞二鈉，中選前銷(xiāo)量僅2.58萬(wàn)支，帶量採購(gòu)中選後，2019年飆升至54.24萬(wàn)支，2020年達(dá)到了112.18萬(wàn)支。
產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額從2018年的不足3000萬(wàn)，2019年達(dá)到6.5億，2020年為12.36億，單品輕鬆成為年銷(xiāo)售額過(guò)10億產(chǎn)品。
雖然憑藉帶量採購(gòu)中選優(yōu)勢(shì)和學(xué)術(shù)推廣(guǎng)，匯宇憑藉培美曲塞二鈉這一單品實(shí)現(xiàn)了扶搖直上，但，競(jìng)爭(zhēng)者早已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。在新一輪續(xù)標(biāo)中，齊魯的培美曲塞二鈉在湖北省降價(jià)超過(guò)70%中選。在更低價(jià)格下繼續(xù)做學(xué)術(shù)推廣(guǎng)做大市場(chǎng)，是匯宇未來(lái)市場(chǎng)擴大的最大挑戰，這也是其他帶量採購(gòu)中選企業(yè)面臨的共同挑戰。
藥脈通副總王鵬表示，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣(guǎng)模式一大弊端是成本高、效率低，藥企必須尋找全新路徑實(shí)現(xiàn)降本增效。
收入90%來(lái)自帶量中選產(chǎn)品
培美曲塞二鈉是一種抗腫瘤藥物，適用於無(wú)法手術(shù)的惡性胸膜間皮瘤、非小細(xì)胞肺癌等的治療。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)城市公立醫(yī)療終端注射用培美曲塞二鈉2017-2019年的銷(xiāo)售額為41.82億元、42.35億元、40.24億元。
2017年9月，匯宇製藥的培美曲塞二鈉作為首個(gè)通過(guò)一致性評(píng)價(jià)獲批的產(chǎn)品。匯宇獲批之時(shí)，國(guó)內(nèi)培美曲塞二鈉市場(chǎng)早已經(jīng)是群雄並立，江蘇豪森（產(chǎn)品名「普來(lái)樂」）、齊魯製藥（產(chǎn)品名「賽珍」）及原研藥廠(chǎng)家禮來(lái)（產(chǎn)品名「力比泰」）這三個(gè)廠(chǎng)家在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的佔有率超過(guò)80%。2018年，初入局的匯宇製藥僅銷(xiāo)售了2萬(wàn)多支，市場(chǎng)佔比不足1%。
但幸運(yùn)的是，帶量採購(gòu)來(lái)了。2018年11月，國(guó)家開(kāi)始啟動(dòng)4+7帶量採購(gòu)試點(diǎn)，作為唯一過(guò)評(píng)的國(guó)產(chǎn)仿製藥，匯宇製藥獨(dú)家中標(biāo)。2019年9日，4+7帶量採購(gòu)全國(guó)擴標(biāo)，匯宇和原研廠(chǎng)家禮來(lái)共同中標(biāo)。匯宇和禮來(lái)中選價(jià)格差距並不大，以100mg為例，禮來(lái)中選價(jià)格為809元，而匯宇中選價(jià)格為798元，單價(jià)差距僅僅只有11元。
據(jù)招股說(shuō)明書(shū)披露，在帶量採購(gòu)前，匯宇規(guī)格為100mg的培美曲塞二鈉均價(jià)為914元，顯然，銷(xiāo)量增長(zhǎng)可以很快彌補降價(jià)給匯宇帶來(lái)的銷(xiāo)售額損失。
從銷(xiāo)量來(lái)看，匯宇銷(xiāo)售的增長(zhǎng)顯然並不完全依賴於帶量採購(gòu)中選量。
上述表格顯示，4+7帶量採購(gòu)試點(diǎn)和全國(guó)擴標(biāo)中，培美曲塞二鈉兩(liǎng)個(gè)規(guī)格總採購(gòu)量36.54萬(wàn)支，全國(guó)擴標(biāo)的執(zhí)行日期為2019年12月，在這種情況下，匯宇的培美曲塞二鈉2019年銷(xiāo)量達(dá)到了54.24萬(wàn)支，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)帶量採購(gòu)的約定採購(gòu)量。
銷(xiāo)量飆升原因在哪裡？招股說(shuō)明書(shū)披露，其原因在於匯宇製藥藉助中選的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了大量的市場(chǎng)推廣(guǎng)。2019年，匯宇製藥花了3個(gè)億做推廣(guǎng)，2020年花了6.4億，佔營(yíng)業(yè)收入比例分別為42.9%和47.25%。
匯宇製藥：需要新的護(hù)城河
雖然憑藉帶量採購(gòu)中選優(yōu)勢(shì)和學(xué)術(shù)推廣(guǎng)，匯宇幾乎憑藉培美曲塞二鈉這一單品扶搖直上，但，競(jìng)爭(zhēng)者早已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。
招股說(shuō)明書(shū)披露，除原研廠(chǎng)家禮來(lái)及匯宇製藥外，江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司、揚子江藥業(yè)集團(tuán)有限公司、齊魯製藥有限公司、江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司已經(jīng)通過(guò)注射用培美曲塞二鈉一致性評(píng)價(jià)，齊魯製藥（海南）有限公司以新4類(lèi)申請獲批，視同通過(guò)一致性評(píng)價(jià)。
帶量採購(gòu)執(zhí)行有一定標(biāo)期，4+7帶量採購(gòu)試點(diǎn)匯宇原本獨(dú)家中選，但續(xù)標(biāo)後，大連、廣(guǎng)州、深圳已經(jīng)被禮來(lái)搶佔，西安由禮來(lái)和匯宇共享市場(chǎng)。全國(guó)擴標(biāo)中，匯宇中標(biāo)安徽、廣(guǎng)西、貴州、海南、河南、湖北、吉林、江蘇、江西、內(nèi)蒙古、四川、西藏、雲南13個(gè)省份。
其中，安徽合同期為兩(liǎng)年，至2021年12月26日結(jié)束，其他省份均已經(jīng)到期。根據(jù)採購(gòu)文件「採購(gòu)周期視實(shí)際情況可延長(zhǎng)一年」要求，大部分省份仍採用的是續(xù)約匯宇。但湖北省卻率先舉起了降價(jià)大刀。
2021年1月8日，湖北發(fā)布文件，針對(duì)試點(diǎn)擴圍中選企業(yè)不超過(guò)2家（含）、採購(gòu)周期為1年的品種開(kāi)展到期競(jìng)價(jià)的相關(guān)工作。2021年1月29日到期競(jìng)價(jià)中，齊魯製藥的培美曲塞二鈉中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)格為100mg規(guī)格198元/支，500mg規(guī)格678.81元/支，比匯宇中選價(jià)格又打了個(gè)7折。
今年12月，匯宇將面臨新一輪續(xù)約，在湖北如此大幅降價(jià)下，其他各省以原有價(jià)格繼續(xù)續(xù)約的難度將變大。
屆時(shí)，如何在更低價(jià)格下繼續(xù)開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣(guǎng)做大市場(chǎng)，是匯宇未來(lái)市場(chǎng)擴大的最大挑戰，如何有效實(shí)現(xiàn)降本增效，這也是其他帶量採購(gòu)中選企業(yè)面臨的共同挑戰。
王鵬表示，一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣(guǎng)模式，成本高、效率低，傳遞過(guò)程不可控，還有賴於大量的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的成熟醫(yī)藥代表去落地執(zhí)行。
從上面匯宇披露的信息來(lái)看，將產(chǎn)品信息覆蓋到一名醫(yī)生成本極高，從2018年—2020年，用科室會(huì)方式覆蓋的成本為736元、638元、616元，城市會(huì)成本則為2017元、1725元、1948元，最高是大型會(huì)的形式，成本分別為2180元、3161元、3718元。
王鵬表示，學(xué)術(shù)推廣(guǎng)本質(zhì)上就是信息傳遞，提高信息傳遞的效率和有效性是網(wǎng)際網(wǎng)路的優(yōu)勢(shì)所在。現(xiàn)在很多藥企都開(kāi)始嘗試數(shù)位化營(yíng)銷(xiāo)降低成本，提高效率。在趣學(xué)術(shù)系統(tǒng)，用科室會(huì)方式將產(chǎn)品知識覆蓋到醫(yī)生的成本已經(jīng)降至每次最高200元。在信息傳遞給醫(yī)生的同時(shí)，趣學(xué)術(shù)系統(tǒng)還能夠對(duì)傳遞效果進(jìn)行有效評(píng)估，為代表拜訪(fǎng)提供有效反饋和下一步指導(dǎo)。
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